Giáo trình

2.2.1 Phân tích các cơ hội thị trường:

Các HTX đều phải cố gắng tìm ra được những cơ hội thị trường mới vì không một HTX/doanh nghiệp nào có thể chỉ trông dựa vào những sản phẩm và thị trường hiện có của mình mãi được.

Phân tích các cơ hội và khả năng thị trường được tiến hành thông qua việc phân tích các yếu tố trong môi trường marketing, sự thay đổi của các yếu tố môi trường có thể tạo ra những cơ hội thuận lợi cho HTX hoặc cũng có thể gây ra những nguy cơ đối với hoạt động marketing của HTX. Điều cơ bản là phải phân tích và nhận biết được những biến đổi nào có thể trở thành cơ hội mà HTX có thể khai thác, hoặc những tác động nào của môi trường có thể tạo thành những nguy cơ và mức độ tác động của các nguy cơ này đối với HTX như thế nào?

HTX cần phải tổ chức tốt công tác nghiên cứu marketing để thường xuyên phân tích, đánh giá những đổi thay của môi trường, các xu hướng trong tiêu dùng, các thái độ của khách hàng đối với hoạt động marketing của HTX.

Có rất nhiều phương pháp để xác định các cơ hội thị trường, tùy theo đặc điểm hoạt động của mình mà các HTX có thể xem xét sử dụng để phân tích thị trường.

a/ Phương pháp “khe hở trên thị trường”

Qua kết quả phân tích thị trường, HTX có thể phát hiện các cơ hội, trong đó có những nhu cầu của khách hàng chưa được thỏa mãn để triển khai hoạt động marketing của mình.

b/ Phương pháp phân tích bằng mạng mở rộng sản phẩm/thị trường

Dựa trên sự phân tích mối quan hệ sản phẩm/thị trường để đánh giá những lợi thế và hạn chế cũng như những triển vọng và bế tắc của sản phẩm trên các thị trường mục tiêu, rồi từ kết quả phân tích đó mà định dạng các cơ hội thị trường đối với sản phẩm.

* HTX có thể chọn cơ hội thâm nhập thị trường:

 Lúc đó, mục tiêu của HTX là tăng doanh số của sản phẩm hiện có trên thị trường hiện có bằng cách thu hút thêm khách hàng của đối thủ cạnh tranh nhờ vào các biện pháp giảm giá, tăng thêm ngân sách quảng cáo và cải tiến nội dung khuyến mãi...trong khi vẫn không mất đi khách hàng đang có.

Ví dụ: HTX mở rộng quy mô dịch vụ sấy lúa sau thu hoạch để phục vụ cho thành viên; HTX bán giống cho thành viên với giá thấp hơn 10% so với nông dân bên ngoài nhằm khuyến khích thành viên mua nhiều giống của HTX và sử dụng dịch vụ của HTX nhiều hơn...

* HTX có thể chọn cơ hội mở rộng thị trường:

Lúc này, HTX thực hiện chiến lược triển khai sản phẩm hiện có của HTX sang những phân đoạn thị trường mới với mong muốn gia tăng được khối lượng bán nhờ vào việc khuyến mãi cho những khách hàng mới. Muốn vậy, người làm marketing phải phân tích các phân đoạn thị trường theo những đặc trưng cơ bản nhất, như thu nhập, tuổi tác, giới tính, hành vi mua hàng, mục đích sử dụng... để phát hiện ra những khách hàng tiềm năng và tiếp cận họ bằng các giải pháp marketing thích hợp, nhằm biến họ thành khách hàng thực sự của HTX.

Ví dụ: HTX có thể đưa sản phẩm của mình đến các phiên chợ nông sản nhỏ (phiên chợ Xanh Tử Tế) ở thành phố Hồ Chí Minh mới được mở gần đây để tham gia quảng bá, bán hàng và trao đổi thông tin, gồm: gạo, trái cây, nấm…

* HTX có thể chọn cơ hội phát triển sản phẩm:

Để chiếm giữ thị phần và gia tăng mãi lực trên thị trường hiện có, HTX cần phải cân nhắc quyết định đổi mới sản phẩm hoặc đưa ra sản phẩm mới cho khách hàng của mình. Người làm marketing có thể cống hiến cho khách hàng những sản phẩm cải tiến có chất lượng cao hơn, chủng loại phong phú hơn, hình thức đẹp hơn, bao bì hấp dẫn hơn, dịch vụ hoàn hảo hơn, hoặc đưa ra những sản phẩm mới hứa hẹn những lợi ích mới... tất cả đều nhằm vào việc câu dẫn khách hàng đến với sản phẩm của HTX.

Ví dụ: Thay vì HTX cứ sản xuất và bán lá trà mãi thì có thể chuyển sang chế biến và bán tinh dầu trà hay bột trà xanh vì hiện nay các quán giải khát hoàn toàn nhập bột trà xanh từ nước ngoài. Thay vì HTX cứ sản xuất và bán lúa mãi thì có thể chuyển sang chế biến và kinh doanh thêm các sản phẩm mới như sữa gạo hay dầu gạo.

* HTX có thể chọn cách đa dạng hóa

Chiến lược đa dạng hóa thường được áp dụng đối với những ngành kinh doanh mới trên những thị trường mới, hoàn toàn nằm ngoài những sản phẩm và thị trường hiện có của HTX. Một số người quan niệm rằng một HTX có thể thành công nếu biết lựa chọn tham gia vào những ngành công nghiệp mới có sức hấp dẫn, thay vì cố gắng để đạt hiệu suất trong một ngành công nghiệp thiếu sức mua.

Trên cơ sở phân tích và phát hiện các cơ hội thị trường, HTX cần đánh giá xem các cơ hội đó có thích hợp đối với hoạt động marketing của mình hay không? Những cơ hội nào được xem là hấp dẫn nhất đối với HTX? Để đánh giá cơ hội, HTX cần phải phân tích, lượng giá mức độ phù hợp của cơ hội đó đối với các mục tiêu chiến lược marketing và các khả năng về nguồn lực của mình.