GIÁM ĐỐC HỢP TÁC XÃ NÔNG NGHIỆP - TRÌNH ĐỘ SƠ CẤP

4. Định giá sản phẩm

Định giá sản phẩm là cả một nghệ thuật trong việc bán hàng. Nếu HTX không chú trọng trong vấn đề định giá sản phẩm thì sẽ rất ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sau này. 

Giá vốn (giá gốc) của sản phẩm (còn được gọi là Cost of goods sold – COGS) là tổng chi phí bao gồm phí sản xuất hoặc nhập sản phẩm (còn được gọi là giá thành của sản phẩm) và bất kỳ chi phí bổ sung nào cần thiết, chẳng hạn như phí nhân công, vận chuyển, xử lý, marketing,… để hàng được sẵn sàng bán. Hiểu một cách đơn giản hơn là giá vốn (giá gốc) của sản phẩm có thể được xác định với công thức tính như sau:

Giá gốc (giá vốn) = Giá thành sản phẩm (chi phí sản xuất/nhập sản phẩm) + Chi phí phát sinh khác nếu có (chi phí nhân công, đóng gói, vận chuyển, marketing,…)

Trước khi HTX muốn đặt giá bán cho bất kỳ sản phẩm bán lẻ nào, hãy xác định rõ phân khúc thị trường mà HTX đang nhắm đến.

Ví dụ: Các mặt hàng của HTX thuộc lĩnh vực nào, là hàng cao cấp, hướng đến khách hàng giàu có? Hay hàng của HTX là hàng bình dân, phù hợp với khách hàng có thu nhập trung bình – khá? Chỉ khi nắm bắt được khách hàng tiềm năng cụ thể thì HTX mới có thể dựa theo đó để đưa ra mức giá lợi thế cạnh tranh cho bản thân. Tùy vào khách hàng của HTX có những hành vi tiêu dùng ra sao, ví dụ như chỉ quan tâm về giá cả hay về chất lượng sản phẩm. Khả năng ngân sách chi trả của họ cho việc mua sắm là bao nhiêu? Cần tổng kết tất cả những dữ liệu, HTX sẽ có thể đưa ra được mức giá phù hợp, đánh trúng tâm lý khách hàng.

Lấy từ giá gốc của HTX rồi nhân gấp đôi lên để ra giá bán. Đây là cách làm an toàn và phổ biến nhất. Nó đảm bảo mức lợi nhuận bán hàng của HTX luôn thu về được là 100%.

Tuy nhiên, trong phân khúc bán lẻ, còn tùy vào từng ngành hàng và mô hình kinh doanh của HTX để tùy chỉnh giá bán mang về lợi nhuận bao nhiêu là phù hợp. Thường với các nhà sản xuất trực tiếp hay các thương hiệu lớn, họ sẽ nhắm đến mức lợi nhuận vào khoảng 30 – 50%. Họ có thể chấp nhận mức lợi nhuận thấp để đạt được những mục tiêu khác.

Trong khi các nhà bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng thì sẽ luôn nhắm đến mức lợi nhuận cao nhất có thể, vào khoảng 55 – 100%. Vậy nên, để có được giá bán sau cùng cho sản phẩm dù là bán buôn hay bán lẻ thì HTX cần xác định mức lợi nhuận HTX mong muốn thu về được.

Sau khi xác định được lợi nhuận mong muốn thì HTX sẽ tính ra được giá bán sau cùng với công thức như sau:

Giá bán lẻ = [Giá gốc/vốn + (Giá gốc X % lợi nhuận mong muốn)]

Ví dụ: 1 kg khoai sọ giá gốc của HTX là 50.000 VND, HTX muốn thu lợi nhuận 100%, vậy thì HTX sẽ có giá bán là: [50.000 + (50.000 X 100%)] = 100.000 VND.

Ở bước này, chúng ta vừa áp dụng công thức định giá sản phẩm để ra được giá bán sau cùng theo như mức lợi nhuận mà HTX kỳ vọng. Nếu như HTX đơn thuần chỉ là bán lẻ, mua đi bán lại và giá bán sau cùng HTX đưa ra đã hợp lý, phù hợp và đủ sức cạnh tranh trên thị trường thì HTX có thể bắt đầu bán hàng.

HTX cần nghiên cứu xem các đối thủ, các nhà bán lẻ khác đang bán với mức giá bao nhiêu. Từ đó, HTX có thể so sánh và xem lại giá bán sản phẩm sau cùng của mình có khả thi hay không. Nếu như mức giá HTX đưa ra quá cao so với mặt bằng chung trên thị trường hay vượt quá khả năng chi trả của phân khúc khách hàng HTX đang nhắm đến thì HTX nên xem xét, điều chỉnh lại, chấp nhận một mức lợi nhuận thấp hơn để bán được hàng.

Lưu ý:

Không nhầm lẫn giá gốc (giá vốn) với giá thành để tính ra giá bán. Đã có nhiều trường hợp, chủ kinh doanh dùng giá thành nhân lên gấp đôi, gấp 3 hoặc gấp 4 lần để ra giá bán. Họ nghĩ rằng mình đang có mức lời rất “khủng”, tuy nhiên, đó chỉ là sự ngộ nhận. Trên thực tế, doanh thu bán hàng sau khi thu về, phần lợi nhuận trong đó vẫn tiếp tục bị trừ thêm các khoản chi phí khác dẫn đến HTX không có lãi.

Nếu HTX là nhà sản xuất trực tiếp và cùng một lúc HTX vừa bán lẻ vừa bán buôn thì HTX sẽ làm tiếp bước này. Vấn đề khi đặt giá sỉ là làm sao để không ảnh hưởng lợi nhuận giữa giá bán buôn và bán lẻ. Đồng thời, giá bán lẻ của HTX cũng không gây ảnh hưởng về sự xung đột lợi ích với các đối tác bán lẻ khác đang lấy hàng của HTX về bán.

Khi HTX bán buôn, số lượng sản phẩm trong mỗi đơn hàng sẽ rất nhiều. Điều này cho phép HTX có thể bán sản phẩm với giá thấp hơn. Lúc này, để đặt được giá sỉ, HTX nên chia theo khung số lượng sản phẩm để có nhiều mức giá sỉ. Tùy theo số lượng sản phẩm trên đơn hàng mà đối tác đặt, họ sẽ được hưởng mức giá chiết khấu khác nhau, lấy càng nhiều giá càng rẻ. Như vậy HTX cũng sẽ có được chính sách giá sỉ đa dạng cho nhiều đối tác. Dù là vốn ít hay vốn nhiều thì họ vẫn có thể lấy hàng từ HTX.

Khi vừa bán lẻ và bán buôn thì HTX có thể đẩy giá bán lẻ lên cao để tránh gây ảnh hưởng xung đột về giá cho các đối tác của HTX khi lấy hàng về bán. Giả sử HTX muốn mức lợi nhuận thu về trên giá bán lẻ là 80%. Vậy HTX có thể chia ra các mức lợi nhuận còn lại cho giá sỉ dựa trên số lượng sản phẩm đặt mua như sau:

Ví dụ: Một kg đỗ của bạn có giá gốc là 30.000 VND, lợi nhuận bạn mong muốn là 80%. Vậy giá bán lẻ là [30.000 + (30.000 X 80%)]  = 54.000 VND. Các mức giá bán buôn theo số lượng sản phẩm mà đối tác đặt mua sẽ được tính như sau:

Mua từ 3 đến 10 kg: mức lợi nhuận thu về là 70%/sản phẩm => giá bán buôn 1 kg là: [30.000 + (30.000 X 70%)] = 51.000 VND/kg

Mua từ 11 đến 30 kg giá bán: mức lợi nhuận thu về là 60%/sản phẩm => giá bán buôn 1 kg là: [30.000 + (30.000 X 60%)] = 48.000 VND/kg

Mua từ 31 – 50 kg giá bán: mức lợi nhuận thu về là 50%/sản phẩm => giá bán buôn 1 kg là: [30.000 + (30.000 X 50%)] = 45.000 VND/kg

Mua từ 1 tạ trở lên: mức lợi nhuận thu về là 40%/sản phẩm => giá bán buôn 1 kg là: [30.000 + (30.000 X 40%)] = 42.000 VND/kg

Cứ theo công thức lũy tiến này thì cứ đối tác mua càng nhiều thì giá càng giảm. Đồng thời, HTX vẫn luôn kiểm soát được lợi nhuận tối thiểu HTX thu về là bao nhiêu khi bán buôn. Không nhất thiết HTX phải rập khuôn theo khung số lượng sản phẩm và mức lợi nhuận như trên mà hoàn toàn có thể tùy biến sao cho hợp lý. Miễn là HTX luôn lấy mức lợi nhuận trên giá bán lẻ làm điểm xuất phát. Và mức giá bán lẻ đề xuất của HTX cũng đảm bảo không làm ảnh hưởng, gây xung đột về lợi ích đối với các đối tác nhập hàng của HTX. Như vậy, HTX sẽ có thêm nhiều khách hàng, đối tác hơn.